お客様は購入に至るまでの間に「どのバイヤーから買えば、満足のいく買い物ができるのか？」ということを考え、何人かのバイヤーを比較検討します。自分しか取り扱っていない人気のレア商品であれば話は別ですが、基本的には他のバイヤーも取り扱っている商品を販売していきます。
お客様はどのような条件を比較し、ライバルとはどのような優位性を築けば、商品が売れるのか明確に把握しておきましょう。
スマホユーザーが8割を占めているBUYMAで商品ページをクリックしてもらうには、「販売価格」と「1枚目の画像」が大きな判断基準となります。たとえ、的を射た商品リサーチができていたとしても、BUYMA内の相場や国内定価よりはるかに高い価格設定であったり、商品画像が小さい、またはわかりにくいなど、このような商品にはお客様はクリックすらしませんので、商品一覧ページの画面をスクロールするだけでスルーされてしまいます。
当然商品ページに進んでもらわなければ、購入には至りませんし、他のバイヤーと比較のしようもありませんので、まずは商品ページをクリックしてもらうことが大事です。
特に力を入れるべき項目は価格設定と画像加工となりますが、それ以外にも必ず抑えるべき項目がいくつかありますので、以下で詳しく解説していきます。
本項では、すでに自分の出品商品が購入者の比較対象に入っている前提で話を進めていますが、商品リサーチの本質を理解しなければ、そもそもお客様の比較対象にすら入らないということを念頭に置いておきましょう。その点については、次項で解説します。
価格
お客様の購入の決めての1番は、いわずもがな価格です。。購入者は「BUYMAはブランド品が安く買えるサイト」という認識のもと利用していますし、当たり前ですが、誰もが欲しい商品をできるだけ安く手に入れたいと考えるので、ライバルとの価格差を度外視した価格設定では売れるはずがありません。
例えば、同じ商品を出品していて、ライバルが5万円なのに対し、自分が6万円だったら、自分が選ばれる確率は低くなってしまいます。また国内定価も意識する必要がありますが、第3章 5.出品方法のところで、国内定価より販売価格が高かったサンローランの長財布を例にあげたように、一概に国内定価より高い商品はBUYMAでは売れない、というわけではありません。
というのは、もし国内ではすでに完売 or 品薄の人気商品だった場合、BUYMAでの需要は高まっていますよね。また、家の近くにブランドショップがない地方にお住まいの方だと、国内店舗の定価を知ることなく、ネットで購入されることも多いので、国内定価と比較されることなく購入されることも珍しくありません。
第2章で前述したように、自分が絶対に手に入れたい商品にはお金に糸目をつけないお客様もBUYMAには数多くいますので、国内定価を越えた価格で取引される商品はたくさんあります。一口に価格が一番大事！と言っても、ただ安ければいいというわけではなく、全ての商品に言えるのは、BUYMAでの相場を把握し、ライバルとの価格差を考慮して値付けしてくことが大事ということです。
商品ページの充実度
いくら売れる商品を出品していても、商品ページの情報が不足してれば、購入者は「本当に自分が欲しいものと同じ商品なのか…？」「内側やディテールが見えないから、届いてからイメージ違いだったらどうしよう…」と不安になります。
特に画像は価格の次に重要な要素になりますので、購入者がパッと見て何の商品なのかがわかりやすいような画像加工の方法を工夫したり、画像の掲載枚数をできるだけ多くしましょう。また、商品の詳細情報についても、第3章 5.出品方法で解説したように、最低限必要な情報は必ず記載するようにし、余力があれば商品コメントやブランド説明も添えてあげましょう。
評価
評価はお客様が商品ページに訪れたときに比較的目に付きやすいところに表示されているため、ほとんどのお客様が確認します。中には評価が悪かったり、評価の数が少なかったとしても全く気にしないという方もいますが、大多数の購入者は評価を購入の決め手にします。
もし仮に評価以外の条件が同じ商品（価格、商品ページの充実度、配送日数、発送日数、問い合わせ対応の全てが同等）があれば、最後の決め手は評価になるでしょう。総合評価の点数と「満足」「どちらでもない」「不満」の評価数の内訳を確認して、満足の評価が圧倒的に多ければ問題なし！という方もいれば、各評価の評価コメントまで確認する方もいます。
なお、自分がバイマで活動して果たして「満足」をもらえるようになるのかと不安になるかもしれませんが、取引中の一連の流れを、本コンテンツ通りに滞りなく進めれば、「満足」の評価をもらえますので、難しく考えなくて大丈夫です。
購入者は以下のような画面で出品者の評価を閲覧しています。
※BUYMAサイトの仕様は度々変更されるため、最新版はご自身でご確認ください。
＜PCで商品ページを閲覧した場合＞
商品ページの右側に評価が表示されています。
＜BUYMAアプリで商品ページを閲覧した場合＞
商品ページに入ってすぐ、商品名、価格の下に総合評価が表示されています。
右横の↓をクリックすると、評価の内訳もすぐに確認できるようになっています。
＜スマホのWebサイトから商品ページを閲覧した場合＞
スマホアプリとスマホのWebサイズでは商品ページの仕様が変わっており、同じ様には表示されません。スマホのWebサイトから商品ページを閲覧した場合、評価の項目は商品ページをスクロールしていった最後の方にパーソナルショッパー情報として表示されています。プロフィール作成時に設定したカバー画像が背景になっているので、ほとんど隠した状態になっていますが、このような感じで確認ができます。
配送日数
各仕入れ先ショップの配送スピードを把握した上で、お客様に提供できる最短の日数をショップごとに設定しましょう。
例えば、オーダーから1〜2日以内に発送をしてくれるショップであれば、オーダーから4〜5日後には日本で商品を受け取ることができます。商品受け取り後、すぐに検品と梱包をして即日発送ができれば、購入者には1週間弱でお届けできるので、5〜7日と設定します。
配送スピードにムラがあるショップや初めて利用するショップであれば、余裕を持って7〜14日ぐらいの設定しておくのが無難です。
また、在庫を持った場合、無在庫販売が主流のBUYMAでは、注文から2,3日で購入者の手元にお届けできる在庫販売はとても大きな差別化となり、購入の決め手にもなりやすい項目です。急ぎのお客様であれば、多少価格は高くとも確実に希望日までに届けてくれるバイヤーから購入するでしょう。
特に急ぎでなかったとしても、やはり欲しい商品はできるだけ早く手元に欲しいと思うものですので、自分が提供できる最短の日数を設定した上で、免責事項で万が一のトラブルに備えましょう。
発送地（関税の有無）
前述している通り、関税込みの国内発送の方が安心して購入できるというお客様も一定数いらっしゃいますので、選ばれる条件の一つにはなるでしょう。2018年4月末から「関税負担なし」の商品であることが分かるアイコンが検索結果と商品詳細ページに表示されるようになったので、以前よりは出品者と購入者のどちらが関税負担をするのかわかりやすくなりましたが、念のため「お取引について」や「商品コメント欄」に関税込みの商品なのか、関税負担は購入者にしてもらう商品なのか、明確に記載しておくのがオススメです。
お問い合わせに対するレスポンスの早さ/対応の丁寧さ
お問い合わせでのやり取りは、問い合わせをするお客様だけが見るのではなく、その商品の購入を検討しているお客様も、「このバイヤーさんはどんな受け答えをしているのだろう」とバイヤーの信頼度を測るためにチェックされている意識を持ちましょう。
問い合わせに対する返信が早かったり、お客様の質問に対して丁寧な対応ができれば、信頼度アップに繋がります。お客様としても高額な商品を買うのであれば、多少高くても安心できるバイヤーから購入したい、というニーズがありますので、お問い合わせ返信の対応も比較検討の材料となります。他のお客様からも「このバイヤーさんは真摯に対応しているんだな」と思ってもらえるような対応を心掛けましょう。
また、BUYMAや自分で発行しているクーポンがあれば、お問い合わせ返信の際にクーポンコードを伝えてあげると受注に繋がる可能性もUPしますよ。なお、BUYMA発行クーポンの事前公開は買い控えを防ぐために禁止されてますので、必ずクーポン適用期間中に告知するようにしましょう。